Les Français découvrent le freemium

Comment détrôner un leader absolu en une leçon ? En proposant une offre plus adaptée que lui, et le tout gratuitement.

Caricatural ? Non, car le bon coin est avant tout une application directe du modèle Freemium décrit entre autre par Chris Anderson. En très résumé, cela consiste à :

1. Envahir le marché avec une offre gratuite et parfaitement crédible. S’appuyer si possible sur un « rouleau compresseur » de communication, ou jouer à fond la carte du bouche à oreille (dans le cas du Bon Coin, les deux ont joué en fait, Spir Communication étant un des propriétaires du site, et disposant de nombreux canaux de communication).
2. Recueillir un maximum d’utilisateurs et de référencement
3. Exploiter ce volume en leur proposant des options payantes, suffisamment discrètes pour ne pas perdre ses utilisateurs, et permettant un équilibre financier pour l’entreprise.

Le Bon Coin rajoute une vision « modeste » et pragmatique, inspirée de Craig’s List : ne pas forcément chercher un chiffre d’affaire en hausse exponentielle, rester petit dans ses ambitions techniques (16 salariés gèrent aujourd’hui le site), et doser savamment ses options payantes en fonction du point d’équilibre financier.

En d’autres termes : ne pas tuer la poule aux oeufs d’or en cédant au vertige de millions d’utilisateurs pour les exploiter financièrement au maximum, en prenant le risque de les perdre.

Efficacité redoutable, car le site a doublé en deux ans le leader du marché, eBay, tout en atteignant dans les mêmes délais la rentabilité.

Le Bon Coin n’est en fait pas « parti de zéro », puiqu’il est issu d’une société Suédoise, Schibsted, qui a complètement envahi le marché suédois et norvégiens avec des sites déjà basés sur le même modèle. Faites un tour sur Blocket ou sur Segundamano (en Espagne) : des déclinaisons du même site.

Convivialité avant tout

Vous souvenez-vous de Simone ? C’était la tenancière du site iBazar, leader des enchères en ligne il y a une dizaine d’années. iBazar a rapidement été « avalé » par eBay, en 2001, qui a supprimé la marque au bénéfice de la sienne (les plus anciens se souviennent sans doute de l’anecdote du cybersquatt du nom de domaine ebay.fr).

iBazar proposait un modèle d’enchères classiques, et était rapidement devenu populaire par la personnalisation de son site avec la « mascotte » qu’était Simone, qui humanisait le site.

eBay, en revanche, a toujours basé son site sur des outils très performants et puissants, mais aussi froids qu’un logiciel d’expertise comptable. Pas de mascotte, mais des outils business : multiples options de vente, boutiques personnalisables, etc… Simone était bien loin !

Le Bon Coin n’a pas de mascotte, mais propose de « retrouver » cet esprit convivial, avec un nom de domaine particulièrement bien choisi. Antoine Jouteau, Directeur du Développement du site, sur le site Rue89 :

LeBonCoin.fr a failli s’appeler ChezGeorgette.com. Avant son lancement, ses concepteurs décident de consulter des utilisateurs pour le choix du nom du site. « Le Bon Coin s’est imposé largement devant les autres », raconte Antoine Jouteau, directeur du développpement du site . « Le Bon Coin, c’est un nom de café ou de restaurant, des lieux de convivialité. C’est donc là que se fait l’échange. »

Georgette, Simone, l’idée est là : tant pis si ça fait un peu plouc, l’idée est de rester « proche » de ses clients, au moins dans l’image. Et le nom du site fait mouche : en quelques mois, il est tout simplement rentré dans le vocabulaire de tout le monde : « t’es allé voir sur le bon coin ? » sonne comme un conseil entre amis, pas comme une préconisation de marque.

Mais la principale proximité est tout simplement géographique : très symboliquement, la première image, dès la homepage du site, est une carte de France, permettant de choisir son département, sa région. Très loin du modèle eBay basé sur des envois de colis, Le Bon Coin privilégie le contact humain, la proximité. Il est bien sûr possible d’élargir une recherche sur la France entière, mais une bonne partie des ventes s’effectue tout simplement localement, en se donnant rendez vous. Moins de complications (plus besoin de confectionner ses colis), moins de frais (plus de frais de port), et plus d’humain. La recette est simplissime, mais constitue un argument de poids pour les anciens « eBayeurs » qui se sont lassés de ces corvées d’expédition.

C’est simple!

En tant que consultant Web, l’exemple du Bon Coin m’intéresse particulièrement sur sa simplicité extrême. Là aussi, tout est conçu pour faciliter l’accès à l’annonce.

Outre l’absence de paiement, qui simplifie bien sûr considérablement le « tunnel » de création d’une annonce, notons :

• L’absence de compte utilisateur. Un simple mot de passe est associé à une annonce, afin de pouvoir la modifier ou la supprimer.
• Catégorisation très simplifiée : simplement un combo permettant de choisir entre une cinquantaine de catégories
• Une photo conseillée, trois au max
• Un prix optionnel

En tant qu’habitué des sites d’e-commerce, j’ai parlé de tunnel, mais en fait le formulaire tient sur une seule page : pas d’Ajax ou de sophistication, pour la simple raison qu’il n’y en a pas besoin !

Le site n’est toutefois pas allé jusqu’à l’épure extrême de Craig’s List, dont la structuration repose sur des catégories proposées par les utilisateurs.

Rechercher une annonce est tout aussi simple : certaines catégories, voitures, immobilier, proposent des critères un peu plus « fins », mais la plupart des annonces sont accessibles avec un simple combo de recherche.

Mieux : la simple sélection d’une région permet d’afficher les derniers produits, toutes catégories confondues, en dessous du moteur de recherche. Cette page, anodine, contribue beaucoup au côté « accessible » du site ; et je connais beaucoup de gens (moi en tête) qui se surprennent à fouiner sur cette page, un peu comme si on se baladait dans une brocante géante, ou cotoient voitures à 50 000 euros et vêtements pour bébé à 1 euro.

Et le modèle économique ?

Trois sources de revenus sont identifiées par les dirigeants du Bon Coin (voir cette interview d’Olivier Aizac, Directeur Délégué) :

• Des options sur les annonces (mise en avant…)
• Des fonctionnalités pour professionnels (imports XML d’annonces, entre autre)
• Publicité, dont les tarifs continuent de chuter, mais qui sont ici contrebalancés par le trafic extrêmement important du site (2,2 millions de visiteurs par jour !)

En clair : rien de très révolutionnaire, tout étant lié à un savant dosage entre la masse d’utilisateurs (récoltés grâce au mode gratuit) et la recherche de rentabilité.

Quelles leçons en tirer ?

La première leçon, c’est que le modèle gratuit reste intéressant, à une condition, très difficile à atteindre : proposer une offre en parfaite adéquation avec la demande. J’ai cité eBay dans cet article, mais j’aurai pu citer d’autres sites, plus dédiés au marché de l’annonce, le problème restait le même : des fonctionnalités complètes, un « cahier des charges idéal », mais au final un site trop compliqué et difficile d’accès pour l’utilisateur.

Ce cahier des charges épuré est la seconde leçon à méditer : rien ne sert de faire le site « idéal », le plus complet et aux fonctionnalités les plus nombreuses. La démarche de ce site est inverse : on part d’un cahier des charges rassemblant les pratiques des autres sites, et toutes les autres itérations servent non pas à le compléter pour le différencier, mais à le simplifier au maximum pour aboutir à un site « suffisant » pour la majorité des utilisateurs. La fameuse règle du 80/20 : 80% des fonctionnalités ne sont utilisées que par 20% des utilisateurs. D’où le postulat : doit on « perdre » 80% des utilisateurs avec des fonctionnalités dont ils n’ont pas l’usage ? eBay, encore lui, à beaucoup fait fuir par sa trop grande exhaustivité.

Que va devenir le Bon Coin dans les mois et années à venir ? Leur savant équilibre, entre utilisateurs gratuits massifs, et rentabilité, reste fragile. Peut être vont ils évoluer sur d’autres supports (aucun site mobile n’existe à l’heure actuelle, par exemple), mais le principal enjeu pour eux est de garder la tête froide, et de ne pas céder au vertige du succès : avec autant d’utilisateurs, la tentation de les faire payer plus est forte, mais basculer vers du payant est également ouvrir la porte à d’autres concurrents, qui eux sauront se rappeler des leçons du Bon Coin « d’origine » !

A lire également sur le blog e-commerçant : le Bon Coin va t’il s’orienter vers une marketplace ?

J’hésitais pour ce premier billet de l’année à vous faire :

• Soit des voeux « dans le vide », pour vous souhaiter que des supers trucs et débrouillez vous
• Soit des prédictions ou pronostics dans la boule de cristal, comme celles de Fred Cavazza par exemple
• Soit des « tendances » (un peu moins risqué !), comme celles, excellentes, de Vanksen

Je vais plutôt essayer de faire quelque chose qui soit un peu un mix des trois, avec mes voeux de projets et de tendances pour cette année ; ou en d’autres termes, les tendances, non exhaustives, mais que je trouve intéressantes et que j’aimerais suivre avec vous, à divers titres, pour cette année. Ca sera également l’occasion de relire quelques anciens articles, anciennes propositions d’idées, mais aussi de faire un peu de teasing pour des discussions à venir… C’est parti !

Réalité augmentée

Je vais commencer par quelque chose qui n’est pas tant une envie qu’une crainte : la réalité augmentée risque fort de devenir la tarte à la crème des actions marketing 2010. On va en bouffer et jusqu’à saturation… qui malheureusement risque d’arriver vite, à grands coups d’événements mal maîtrisés ou d’actions gadgets.

j’espère être agréablement surpris, mais je préférerai surtout ne pas jeter le bébé avec l’eau du bain, et avoir en tête les usages où la réalité augmentée à un vrai réel intérêt : juxtaposer à la « réalité » (une version filmée en temps réel du site environnant) des informations complémentaires utiles. Et ne jamais oublier, lorsqu’on verra débarquer les trucs inutiles « marrants 2mn mais ensuite vraiment lassants » que ces nouvelles technos valent bien mieux que cela.

Vers l’Internet des données

Je casse les pieds à mes étudiants développeurs depuis des années avec ce bon vieux concept objet : séparer l’interface de l’implémentation. Séparer la donnée du métier, et le métier de l’interface utilisateur.

J’en avais déjà discuté dans cet article autour de la conf de Tim Berners Lee, l’Internet de demain va être orienté autour des données. Pures. Brutes. Qu’il faudra ensuite entretenir, exploiter, présenter. Un site tel que Twitter n’est finalement pas très loin de ce travail d’épure : tout tourne autour de l’axe « des utilisateurs/des messages émis-reçus par ces utilisateurs ». Deux tables, des téra-octets d’informations cumulés, une interface minimaliste (même si le site s’éloigne peu à peu de ce minimalisme…) et des APIs pour exploiter les données. Bon les gars, le Web de demain c’est nous, non ? Au boulot

Convergences : la télé et le Web

Si il y a un mot dans le domaine des nouvelles technologies qui est usé jusqu’à la corde, c’est bien « convergence ». Je crois que dès qu’on a été capable d’afficher une pauvre vidéo de la taille d’un timbre poste et stocker deux ou trois images de qualité correcte, on a commencé à annoncer la convergence entre les différents médias, tous bien sûr autour du sacro-saint PC.

Et puis ? Et puis ben la convergence n’est pas vraiment là. Beaucoup ont usé temps, argent et sueur pour tenter de brancher l’interface miracle qui allait permettre de tout centraliser. En vain.

Du coup, le concept est un peu passé de mode, et fait sourire lorsqu’on le ressort des placards… Et pourtant…

Et pourtant les « Box » intègrent de plus en plus de services.

Et pourtant le numérique est maintenant omniprésent.

Et pourtant les ordinateurs contemporains sont suffisamment performants pour assumer tout ce flot de données. Ils le font déjà.

Et pourtant, surtout, les usages changent, évoluent. La télévision n’est plus le point central incontournable qu’il était. Le média reste immense, bien plus que n’importe quel site Internet. Mais de plus en plus de gens la regardent tout en gardant le notebook à portée de main. Surfent en même temps qu’ils regardent le film du soir. Se connectent sur les sites Web accompagnant les émissions.

La télé et le Web vont converger, et de plus en plus. Simplement, la convergence ne prendra pas la forme qu’on imaginait il y a quelques années. La convergence ne se fera pas au niveau du hardware : on se fiche bien d’avoir un écran unique, télé ou ordinateur. Tous de toute manière exploitent les mêmes technologies, les mêmes standards. La convergence se fera au niveau des contenus : on voit bien que les vidéos Web sont de plus en plus populaires, de la même manière que les shows TV arrivent de plus en plus sur le Web : toutes les télés font ou cherchent à faire aujourd’hui leur « hulu-like ».

Reste à inventer les sites qui sauront retrouver le meilleur des deux mondes, qui se ficheront de la provenance des contenus, télé ou web, pour se concentrer sur leur mise à disposition sur tous les devices de la vie numérique : écran de télévision, laptop, téléphone… J’en reparlerai.

Convergences : le Web et le téléphone

Autre type de convergence, où finalement l’essentiel reste encore à faire : le web sur son ordinateur et celui sur son téléphone. La solution la plus crédible qu’on nous propose aujourd’hui, est celle du Google Phone, qui, forcément, propose une passerelle parfaite : tout passe par des services Google ! Forcément, les agendas, les mails, etc… sont parfaitement synchronisés ! Et encore, le terme « synchronisation » n’est pas le bon, il faudrait plutôt parler de centralisation. Mais peut être « qu’un autre monde est possible »…

Pour vous donner un exemple simple : je consulte Twitter sur mon ordinateur, mais aussi sur mon téléphone lorsque je suis en mode « nomade ». Et j’ai un besoin simplissime : pouvoir reprendre sur mon téléphone la timeline là où j’avais arrêté de la lire sur mon ordinateur. Et vice-versa. Ben c’est pas possible. A chaque fois, je dois redérouler tous les tweets pour retrouver (approximativement…) là où j’en étais, en perdant à chaque fois du temps. Je crois que TweetDeck permet de faire ça, mais c’est bien le seul à ma connaissance.

Alors qu’une API extrêmement basique permettrait d’accéder sur le net à un serveur qui n’aurait pour unique but que de stocker la position précise où j’en suis resté (sous forme d’une heure correspondant à l’heure du dernier tweet lu, par exemple), et de délivrer cette même heure à quiconque en ferait la demande. Si possible sous forme d’une API publique et reconnue pour que n’importe quel client Twitter l’utilise.

Si on applique le même principe à la vidéo, on pourrait ainsi commencer à regarder un film ou un documentaire sur son téléphone (dans les transports publics, par exemple), puis pouvoir reprendre tout naturellement sa visualisation au chaud chez soi, confortablement installé devant sa télé.

Autre terrain de jeu, plus complexe mais aussi plus excitant qu’une simple API de synchro : le jeu. Lorsqu’un jeu sort sur PC, une déclinaison pour téléphone existe parfois. Mais aucune interaction ou presque n’est possible entre les deux. Je me souviens d’un projet d’une société clermontoise sacrément avant-gardiste, où les personnages manipulés par le joueur pouvaient se retrouver sur l’écran d’un PC ou d’un téléphone, et surtout passer de l’un à l’autre très simplement. C’était le même personnage, avec les mêmes caractéristiques, qui suivait le joueur lorsqu’il partait en vadrouille, et qui reprenait sa place une fois de retour à la maison. Le premier qui partira vraiment sur ce terrain aura entre ses mains à la fois le WoW et le tamagoshi des années 2010 !

API, API, API !

Seesmic a racheté ping.fm il y a quelques jours. Valeur ajoutée essentiellement de Ping.fm : leurs API. Quelques jours auparavant, c’était Twitter qui rachetait Mixer Labs, l’éditeur de GeoAPI. Tout est dit, non ?

Ca fait plusieurs fois que je le dis aux développeurs entrepreneurs en herbe : plutôt que de s’improviser à tout faire, faites ce que vous savez faire le mieux : un coeur d’application, des objets métiers, et une API pour pouvoir les manipuler. Ne pas s’embarrasser d’interface utilisateurs, de marketing alambiqué, si vous ne savez pas bien le faire, mais plutôt forgez avec l’âme d’un artisan une brique qui pourra amener une valeur ajoutée essentielle à un autre projet.

Depuis l’opensource, le Web 2.0, la communication à tout va, même les investisseurs, même les non-techniciens appréhendent aujourd’hui l’intérêt d’avoir une brique logicielle qui fasse un boulot bien précis, mais qui le fasse très bien. Et des tâches métier bien précises à accomplir, il y en a, et énormément.

e-commerce intelligence

L’e-commerce est aujourd’hui un terrain plus que balisé (voire peut être trop ?). Les sites référence sont là, les théorisations sont écrites, et chaque idée un tant soit peu originale doit être longuement soupesée par l’e-commerçant qui n’a qu’une crainte, légitime : perdre son client potentiel.

Et pourtant, il reste beaucoup à faire ; je reste encore frappé par l’immense gap entre la qualité de service d’un commerçant qui vous reçoit, vous conseille, vous aiguille, et la froideur extrême d’un site aux catégories bien alignées, mais où l’utilisateur est laissé à lui-même. On en arrive souvent à l’extrême, forcément très désagréable pour le commerçant, du client potentiel qui vient se renseigner en boutique, pour ensuite commander sur le net.

Je vois trois axes qui me paraissent intéressant à suivre :

• Soit, lorsque c’est possible, amener un réel plus à la boutique Web qui la rende incontournable, que ça soit perçu comme une plus value par rapport à une boutique réelle (alors que la pauvreté des renseignements, et le fait de ne pas pouvoir « toucher » physiquement le produit, est le plus souvent perçu comme une moins value). C’était la piste que j’avais creusé avec « Ma pizza« 
• Soit on crée des ponts entre boutiques virtuelles et réelles. Là aussi j’en avais parlé il y a quelques temps.
• Soit on amène une vraie prestation de conseil « en ligne ». Un savant dosage entre ce que fait Gary Vaynerchuck pour WineLibrary (de l’humain mis en avant à fond les ballons) et l’utilisation de moteurs de conseil et d’aiguillage : des expérimentations ont déjà eu lieu depuis les débuts de l’e-commerce ou presque, mais rien de vraiment convaincant jusqu’à maintenant.

Pour cette troisième voie, je trouve intéressant de ressortir des cartons les vieux travaux d’intelligence artificielle des années 80/90. Les systèmes experts ont échoué à simuler une vraie intelligence humaine, en revanche, ils sont plutôt bien adaptés lorsqu’il s’agit de reproduire une sorte « d’arbre de décision » qui est parcouru lorsqu’on interroge le vendeur pour trouver « le » bon produit. On en recause bientôt.

Réinventer les interfaces utilisateurs

La sortie récente du Nexus One l’a montré : il n’y a pas de révolution à attendre du côté des téléphones mobiles dans les mois à venir. Plutôt le paufinage, la sophistication de ce qui a été défriché par l’iPhone en 2007 : le téléphone doit être un ordinateur à part entière, si possible sous Unix, complètement connecté, et avec une interface utilisateur faisant une large place au sensitif et à l’intuition.

En revanche, les TabletPC qui commencent à arriver risquent fort de généraliser ce qui est apparu sur les téléphones et sur des devices jusqu’ici isolés : une formidable ouverture d’esprit pour les interfaces utilisateurs, qui cassent le modèle que l’on connaît depuis les années 80, avec souris, menus, icônes, etc…

Jobs le disait il y a quelques années, ce n’est pas sur un ordinateur classique que les interfaces utilisateurs vont vraiment évoluer. Trop d’habitudes sont prises pour pouvoir faire complètement table rase. En revanche, tous les nouveaux devices qui sont en train d’arriver, et les téléphones n’en sont que les premiers exemples, sont un formidable terrain d’expérimentation, où tout ou presque est possible…

Il ne se passe pas une semaine sans qu’une avancée sur les interfaces utilisateurs se fasse. Le Litl, par exemple, propose une interface complètement épurée, proche de ce qu’on pourrait trouver sur un téléviseur.

Une place de choix est à prendre à qui saura monter une expertise autour de ce métier des nouvelles interfaces utilisateurs ; à mi-chemin entre ergonomie, utilisabilité, et avant-gardisme, les consultants « IHM » de demain auront un métier bien différents de ce qui se pratique aujourd’hui, avec tous ces sites et ces interfaces qui se ressemblent…

Et les autres…

Bien que (trop!) long, cet article reste très incomplet… J’ai voulu qu’il soit avant tout le reflet de mes envies à moi que j’ai ! Voici pour conclure d’autres tendances toutes aussi excitantes et sur lesquelles nous reviendrons bien sûr sur ce blog… :

• Le Web temps réel : bien qu’assez gadget (le temps réel est là depuis le début ! moins les usages…), cette tendance risque fort d’amener des applications bien intéressantes dans les mois à venir…
• Le cloud : j’en ai parlé plein de fois, donc je ne suis pas revenu sur le sujet, mais l’architecture « on the cloud » risque de changer pas mal les choses dans les mois à venir… surtout si l’on voit débarquer des systèmes d’exploitations conçus pour cet usage !
• La géolocalisation : je l’ai dit, je ne crois pas à de grandes révolutions dans le milieu du téléphone mobile pour 2010. En revanche, les applications exploitant la géolocalisation risquent d’arriver en masse, avec la plus grande diffusion de devices le permettant. Jamais sans mon GPS !
• Le social gaming : 2009 était l’année où le grand public a découvert les joies du jeu orienté « réseaux sociaux », 2010 devrait voir arriver une nouvelle génération de jeux beaucoup moins rudimentaires et exploitant mieux les interactions multijoueurs

Joli programme ! Rarement les perspectives et les voies pertinentes et excitantes n’ont été aussi nombreuses, ya plus qu’à se retrousser les manches ! Très bonne année à tous !

Quelle est la proportion d’abandon d’achat pour un vêtement ? Certainement plus importante que pour un produit très « standardisé ».

Autre constat : le peu d’interactivité entre des boutiques « réelles », et leur pendant web. Plus que de l’émulation, on constate de la concurrence. Quel pourrait être un lien plus étroit entre ces deux boutiques ?

Imaginons qu’à côté du panier d’achat, on aie une sorte de Wish list : les vêtements que j’aimerai essayer, qui me tapent dans l’oeil. Si le client est enregistré, et qu’on connaisse la boutique « réelle » la plus proche de chez lui, il serait assez facile de communiquer aux vendeuses le contenu de cette « wish list », afin qu’elle connaisse à l’avance les envies de son client.

• Gain en temps : sans avoir besoin de questionner longuement le client, le vendeur sait immédiatement ce qui va lui plaire, ou du moins avoir une idée assez précise de son style
• Pertinence : même si les articles demandés ne sont pas tous disponibles, le vendeur va pouvoir proposer des articles s’en approchant
• Service « premium » : pour le client, l’impression d’avoir un accueil « sur mesure » et personnalisé.
• Liaisons offline<>online : au lieu de faire déserter la boutique, le site Web devient un média de promotion de son pendant offline, et fait venir le client (un vendeur aura sans doute plus de métier pour « vendre » et générer du chiffre qu’une boutique en ligne)
• Moins de perte de clientèle : plutôt que de laisser le client face à ses doutes, on lui donne la possibilité de se conforter dans son choix. Celui qui aurait acheté directement sur le web a toujours possibilité de le faire, mais on se donne ici la chance « d’accrocher » en plus un client plus réticent aux achats en ligne
• Suggestion : en fin de vente, pourquoi pas ne pas suggérer au client d’acheter un des articles de sa wishlist, contre une réduction notable (l’équivalent « IRL » de ce qui existe déjà sur le site Amazon, par exemple).

Je ne suis pas particulièrement client de boutiques de fringues en ligne, mon avis n’est pas très représentatif, mais que penseriez vous d’un tel service ?